移动互联网之免费引流、裂变技巧
继分享免费引流之移动互联网四大思维之后(免费思维、跨界思维、平台思维、金融思维)，今天再和大家分享的是移动互联网三大裂变，如果说四大思维是左膀，那三大裂变就是右臂了。二者运用的好，能够给运营带来很大的帮助，为业绩提升提供强有力的保障!
移动互联网之免费引流、裂变技巧 微商引流 网络营销 移动互联网 经验心得 第1张
本文分享的三大裂变分别是抓潜裂变、圈养裂变、成交裂变，每种裂变都有不同的方式和卖点，在获取客户后的每个阶段也承担着不同的转化分工，但共同的目标是一致的，实现业绩的提升，达成制定的指标。
下面我们将逐一进行分享：
抓潜裂变
抓潜裂变核心卖点：
先找鱼塘，再找鱼;
你需要的鱼塘别人都已经建好了，你需要做的是找到这个鱼塘主，借助鱼塘主的信用背书，设计一个超级鱼饵渗透到别人的鱼塘里，吸引鱼上钩就行了。
再看看有哪些鱼塘可以找鱼：
媒体鱼塘：CCTV、报纸、杂志、广播、电视等广告;
线下鱼塘：实体店、大小卖场、展会、活动、前行者、关联者等;
信息流量：百度搜索、今日头条、公众号、朋友圈等;
社群：QQ群、微信群、电商平台等。
说到这里，我们来看看下面这个案例：
大家知道母婴店都是卖妈妈和小孩各类生活用品，商品从喝的到用的，小孩年龄从0-10岁不等，品类繁多，目不暇接。但是随着每年经营成本和市场竞争压力的加大，盈利的空间越来越少。
因此大家都在想一些解决方案，有一家母婴店他们是这样做的：他们推出了儿童免费摄影服务，但前提条件是凡免费享受免费摄影的客户，后期的奶粉、尿布湿、亲子旅游等用品必须来本来购买，以合同的形式进行约束(按月消费正品保障)。
通过这种模式这家母婴店吸了大量的潜在客户进来，将后端奶粉、尿布湿、亲子旅游等产品的销量迅速提升起来。后来这家母婴店做了营销升级，开设了付费社群，年费按365元/人收取，享有亲教育课程+睡前故事+2000元跨界大礼包，这里的大礼是母婴店和美容店、健身房、月子中心等行业进行合作的，从而实现跨界共赢。
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抓潜裂变有哪些引流方式呢?(这里其实和之前分享的社群营销内容类似)
(1)朋友圈：人人都是自媒体，超10亿活跃用户。
(2)朋友圈大数据广告。
(3)跨界引流：美容+美甲+餐饮、服装+餐饮、装修+家居+家电。
(4)公众号+微信社群营销：
公众号取名：名字要聚焦行业，不直接用公司名;
官方微信运营：行业内参->群1、群2、群3、群4->为平台导流;
内容输出：抄别人精华，如：实时热点、健康、正能量、行业资讯;
推广：
每个员工每天自发发2条;
凡成交客户送礼品让其关注;
在行业号和本地号做广告;
互推，相互推荐;
所有公众号文章尾部放社群号，方便客户入群;
小程序将代替APP，将成为每家公司标配。
抓潜工具：
公众号二维码+引流爆款+优惠券(通过关注公众号二维码获得);
公众号二维码+内容价值内容输出+策划活动;
所有的礼品、会员卡、包装盒、宣传单都必须有公众号二维码。
圈养裂变
圈养裂变核心卖点：
超级爆品、信任背书、价值输出;
只做爆品，做精做极致。
1. 打造爆品
先看看超级爆品案例：
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通过小米社区案例可以看出爆品的目的：
爆品不是用来盈利的，是迅速裂变和传播的;
爆品要精准打击客户的痛点;
客户的痛点就是机会，满足痛点的水平就是赚钱的水平;
爆品要找对精准鱼塘;
筛选客户、锁定客户、客户裂变。
黄金爆品三大法则：
痛点法则：刚需、海量、调频;
爆点法则：如何线上和线下引爆传播，线下活动是重点;
尖叫法则：超级客户体验、让客户物超所值、让客户感动、让客户尖叫。
5+3核心法则：
5+包括：
高价值(超值性价比，超级赠品);
高体验(可识别价值);
高传播(优惠交换传播，高利益诱导);
自动成交(客户期望结果+限定时间+做不到怎么办);
产品链条(前端免费，后端赚钱，终身价值)。
3+包括：
高频(消费周期短);
刚需(一级痛点，非买不可);
粗暴(高颜值，物超所值)。
2. 信任背书
核心：18种方法
第一唯一(霸王)、产地(农夫山泉)、专业(佳洁士)、历史悠久(同仁堂)、最贵 (材料最贵)、传统秘方、最先发明(大疆无人机)、工艺复杂(纯净水26道工艺)、最新、政策、行业老大或领袖(如果不是，借势行业老大合作伙伴)、趋势行业、权威(行业和科学)、客户见证分享、上下游的影响力、名人、投资人或投资机构、媒体或平台背书。
要点：
不要强调产品功能，而要多强调产品背后的信用背书;
需要4大信用背书：个人形象信用、公司信息披露信用、产品的承诺信用、品牌(故事、价值、超源)信用、情感信用(终身服务);
媒体新闻曝光，到淘宝搜“新闻源”，新闻文章发布，做真实的内容。
3. 价值输出
核心：
内容输出：持续粘度=>包括新闻资讯、专业知识、免费讲座(商学院社群、行业免费讲座);
活动策划：保持温度=>形式包括抽奖(赞助商提供奖品)、线下活动(平台专属节日)、比赛。
下面来看看老沈卖土鸡(年赚1000万的土鸡哥)的案例：
老沈是一个卖土鸡的老板，他通过微信首先推出了免费领鸡仔的服务，并给领养的鸡仔做标识，以便鸡仔长大后客户领回。领到的鸡仔客户不用自己养，老沈代养，但是需要养主支付每月的粮食费。
老沈选择养鸡基地在深山里，不给鸡仔喂饲料和激素(这些可以通过视频直播可以看到)，同时承诺如果因意外死亡的会赔尝一只新鸡仔续养。老沈他会通过图文形式定期在朋友圈晒照，让客户知道鸡仔的成长情况，这样增加与客户的互动性，也间接为自己做了品牌推广。
老沈还运营了一个公众号，同时注册了20个微信号，建立了50个社群，打造自己的社群营销和品牌，树立品牌形象。定期会在社群里分享新闻资讯、养鸡专业知识、免费直播等内容，并通过活动来促进社群的用户粘性。
通过不断运营社群和铺量，老沈开始升级自己的营销模式了，他承诺老客户每介绍一个群员进社群，奖励10只土鸡蛋，前提是进群的群员要交298员年费，付费会员可享受提前预定1只土鸡+送10个土鸡蛋的服务。升级之后，老沈的付费会员数很快涨到了6万人，为后续更高的盈利做了良好的铺垫。
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成交裂变
成交裂变核心卖点：
与众不同、功能差异化(飘柔);
情感差异化(江小白酒);
形象差异化(蓝瓶的钙);
服务差异化(海底捞)。
(1)超级卖点
站在客户的角度，分析哪一类价值对客户最有吸引力;
从竞争对手的劣势，选择独特卖点出发;
分析市场机会，寻找空白市场或开辟新的价值;
分析企业优势，提炼独特卖点;
亮出你的独特卖点，重复再重复;
永远向能加分和正能量的事物或人看齐。
(2)无法拒绝的价值主张
通过跨界资源整合，突显自身产品的高价值;成交流程是设计出来的。
(3)零风险承诺
让客户无后顾之忧。
(4)超级赠品(3个以上)
超出客户的期望值。如买房送宝马;加油卡充2000元送5000元。
(5)限时限量
制造成交紧迫感，促使快速成交。
看看碧桂园如何卖房子的案例：
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(6)客户见证
客户不相信你说了什么，客户相信你做什么;
你是谁不重要，重要的是你服务过谁;
用一部分客户不盈利，但赚的是客户的信用背书;
不要随便降价，可以赠送礼品，降价容易让产品贬值。
(7)送货服务
送货必须有时间承诺;
送货必须有损失承诺;
送货送惊喜;
送货再追销;
与客户一起拍照。
(8)结果保障
客户买的不是产品本身，而是一份放心;
所有的业务，学会承诺结果;
越果断，越容易信任;
购买无后顾之忧;
同行30天保修，你就90天。
(9)会员资格裂变(会员分级)
会员卡，不付钱的会员，永远不会忠诚;
完全免费的代价，就是没有精准客户;
愿意支付钱的客户，才把心掏给你;
掏钱就给更多的回馈卡，客户次会分享其他人，显得有价值;
免费的卡，拿回去都不好意思分享给朋友。
不论你处在什么行业，每个行业都有潜规则，行业的潜规则就是你的机遇和风口。雷军雷布斯说过站在风口，猪都能飞起来，充分说明抓住机遇的重要性。
另外记住对于每一个转化环节都要设置裂变，这样才能留住和扩散自己的客户;不要与同行比价格，而是要比信用，用马云的话说来就是无信而不立，商场最基本的规则。
最后送大家一句：没有信任就没有营销!
作者：铭航说运营，微信公众号：minghang0205
来源：卢松松博客
